PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP NILAI PENJUALAN SEMEN
PADA PT. SEMEN BOSOWA MAROS
SKRIPSI
Untuk Memenuhi
Salah Satu Persyaratan
Guna Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi
Diajukan Oleh:
Eva S.
Tangdilintin
A21107060
JURUSAN
MANAJEMEN
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
HASANUDDIN
MAKASSAR
2011
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP
NILAI PENJUALAN SEMEN PADA PT. SEMEN BOSOWA MAROS
Diajukan oleh
EVA S.
TANGDILINTIN
A
2 1 1 0 7 0 6 0
Skripsi sarjana lengkap
untuk memenuhi salah satu syarat
Guna memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen pada
Fakultas Ekonomi
Universitas Hasanuddin
Makassar
Telah disetujui oleh:
Pembimbing I
|
|
|
Pembimbing II
|
|
|
|
|
Prof.
Dr. Nurdin Brasit, SE., M.Si
NIP. 19581231 198601 1 008
|
|
|
Dra.
Debora Rira, M.Si
NIP. 19521020 198403 2 001
|
|
|
|
|
ii
|
|
|
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP NILAI PENJUALAN SEMEN PADA PT. SEMEN
BOSOWA MAROS
Dipersiapkan dan disusun oleh
EVA S. TANGDILINTIN
A
2 1 1 0 7 0 6 0
Telah
dipertahankan di depan Dewan Penguji
Pada Tanggal 20
Juli 2011
Dan Dinyatakan LULUS
Dewan Penguji
No
|
Nama Penguji
|
Jabatan
|
Tanda Tangan
|
1
|
Prof. Dr. Nurdin Brasit, SE., M.Si
|
Ketua
|
1.
…………………
|
2
|
Dra. Debora Rira, M.Si
|
Sekertaris
|
2. ………………….
|
3
|
Dr. Hj. Nurdjannah
Hamid, M.Agr
|
Anggota
|
3.
………………….
|
4
|
Dr. Muhammad Ismail,
SE., M.Si
|
Anggota
|
4. …………………..
|
5
|
Drs. Armayah, M.Si
|
Anggota
|
5. …………………
|
Disetujui
Ketua
Jurusan Manajemen
Fakultas
Ekonomi
Universitas
Hasanuddin
|
|
|
Ketua
Tim Penguji
Jurusan
Manajemen
Fakultas
Ekonomi
|
|
|
|
|
Dr.
Muh. Yunus Amar, SE.,MT
|
|
|
Prof. Dr. Nurdin Brasit, SE.,
M.Si
|
NIP.
19620430 198810 1 001
|
|
|
NIP.
19581231 198601 1 008
|
|
|
|
KATA PENGANTAR
Puji dan juga
syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa atas segala berkat, kasih dan
tuntunan-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang
berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Nilai Penjualan Semen pada PT. Semen
Bosowa Maros.
Skripsi ini dibuat untuk memenuhi
salah satu persyaratan dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi. Dalam
menyelesaikan skripsi ini, penulis telah dibantu oleh banyak pihak, dan dengan kerendahan
hati yang tulus mengucapkan terima kasih kepada:
Papa, Mama, Kakak Buyung, dan Kakak
Femy atas kasih, doa dan dukungannya kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan skripsi ini. Penulis sangat bersyukur memiliki keluarga
yang hebat seperti kalian.
Pihak perusahaan, pimpinan dan staf
karyawan PT. Semen Bosowa Maros yang telah bersedia menerima penulis untuk
mengadakan penelitian dan dengan sangat ramah telah membantu penulis dalam
mengumpulkan data yang penulis butuhkan untuk melaksanakan penelitian.
Bapak
Prof. Dr. Nurdin Brasit, SE., M.Si. sebagai pembimbing I dan Ibu Dra. Debora
Rira, M.Si. sebagai pembimbing II, yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk
membimbing penulis dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Pihak akademik yang menuntun penulis
dalam proses administrasi dan memastikan penulis menyelesaikannya tepat pada
waktunya.
Teman-teman yang selalu menemani
penulis mulai dari sejak pertama kali menjadi mahasiswa Unhas hingga sampai
pada penulisan skripsi ini. Terima kasih untuk selalu menjadi teman yang baik
bagi penulis. Penulis sangat senang bisa memiliki kalian semua sebagai teman.
Mohon maaf penulis tidak dapat
menuliskan satu per satu nama yang telah membantu penulis menyelesaikan
penulisan skripsi ini, karena begitu banyak orang yang telah berjasa membantu
penulis. Kiranya Tuhan memberkati kita semua.
Akhir kata, besar harapan penulis
agar kiranya skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembacanya. Penulis juga
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dengan harapan penulis dapat
menjadi lebih baik lagi. Terima Kasih.
|
|
|
|
|
Makassar,
Mei 2011
Penulis
|
|
|
|
|
|
DAFTAR ISI
Halaman Judul ........................................................................................................... i
Halaman Pengesahan ................................................................................................ ii
Kata Pengantar .......................................................................................................... iv
Daftar Isi ................................................................................................................... vi
Daftar Tabel .............................................................................................................. x
Daftar Gambar .......................................................................................................... xi
Abstract.....................................................................................................................
xii
Abstrak .................................................................................................................... xiii
BAB I: PENDAHULUAN ......................................................................................... 1
1.1.
Latar Belakang .............................................................................................. 1
1.2.
Rumusan Masalah ......................................................................................... 4
1.3.
Tujuan Penelitian .......................................................................................... 4
1.4.
Manfaat Penelitian ........................................................................................ 4
1.5.
Sistematika Penulisan .................................................................................... 5
BAB II:
LANDASAN TEORI .................................................................................... 7
2.1. Landasan Teori ............................................................................................. 7
2.1.1.
Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran.............................
7
2.1.2. Hubungan
Kegiatan Pemasaran dengan Perusahaan .......................... 8
2.1.3. Strategi
Pemasaran .............................................................................. 9
2.1.4.
Pemasaran Terpadu ............................................................................ 10
2.1.5.
Pengertian Promosi ............................................................................ 11
2.1.6. Tujuan
Promosi .................................................................................. 12
2.1.7. Bauran
Promosi .................................................................................. 13
2.1.8.
Pengertian Penjualan dan Nilai Penjualan .......................................... 18
2.2. Kerangka Pikir .............................................................................................. 19
2.3. Hipotesis ....................................................................................................... 20
BAB III: METODOLOGI PENELITIAN .................................................................... 21
3.1. Tempat dan Waktu Penelitian ...................................................................... 21
3.2. Jenis dan Sumber Data .................................................................................. 21
3.2.1. Jenis Data ............................................................................................ 21
3.2.2. Sumber Data ....................................................................................... 21
3.3. Ukuran Sampel dan Metode Pengumpulan Data
.......................................... 22
3.3.1. Ukuran Sampel .................................................................................... 22
3.3.2. Metode Pengumpulan Data ................................................................ 22
3.4. Teknik Analisis ............................................................................................. 23
3.5. Pengujian Asumsi Regresi ............................................................................. 23
3.5.1. Uji Normalitas .................................................................................... 24
3.5.2. Uji Multikolinearitas ........................................................................... 25
3.5.3. Uji Heterokedastisitas ........................................................................ 25
3.5.4. Uji Autokorelasi ................................................................................. 26
3.6. Rancangan Pengujian Hipotesis .................................................................... 26
3.6.1. Uji Koefisien Determinasi .................................................................. 26
3.6.2. Uji F .................................................................................................... 27
3.6.3. Uji t ..................................................................................................... 28
3.7. Definisi Operasional ..................................................................................... 29
BAB
IV: GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...................................................... 31
4.1. Sejarah Berdirinya PT. Semen Bosowa Maros
............................................. 31
4.2. Visi dan Misi Perusahaan .............................................................................. 34
4.3. Struktur Organisasi PT. Semen Bosowa
Maros ........................................... 34
BAB
V: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ............................................... 39
5.1. Analisis Bauran Promosi ............................................................................... 39
5.2. Analisis Nilai Penjualan ................................................................................ 44
5.3. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Nilai
Penjualan .................................. 48
5.3.1. Hasil Analisis Regresi Berganda ......................................................... 48
5.3.2. Hasil Pengujian Asumsi Regresi ......................................................... 50
5.3.3. Hasil Pengujian Hipotesis ................................................................... 55
BAB VI: PENUTUP ................................................................................................... 60
6.1. Kesimpulan ................................................................................................... 60
6.2. Saran ............................................................................................................. 61
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................ 63
LAMPIRAN ............................................................................................................... 64
DAFTAR TABEL
1.1.
Fluktuasi Nilai Penjualan dan Biaya
Promosi Tahun 2003-2009 ................ 3
5.1. Persentase Biaya Bauran Promosi
(Periklanan, Promosi Penjualan, dan Publisitas) Terhadap Biaya Promosi Tahun
2003-2009 .......................................................................... 41
5.2. Persentase Fluktuasi Biaya Promosi Tahun
2003-2009 .............................. 44
5.3. Nilai Penjualan Tahun 2003-2009 ............................................................... 45
5.4. Persentase Fluktuasi Nilai Penjualan Tahun
2003-2009 ............................. 46
5.5. Variabel Independen (Periklanan, Promosi
Penjualan, dan Publisitas) dan Variabel Dependen (Nilai Penjualan) .................................................................................................... 49
5.6...... Uji
Normalitas – Signifikansi Skewness dan Kurtosis ................................. 51
5.7. Nilai Tolerance dan VIF Variabel Independen
Regresi Berganda .............. 52
5.8. Uji
Autokorelasi – Uji LM ........................................................................... 54
5.9. Statistik Regresi – Uji LM ............................................................................ 55
5.10. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)
.......................................................... 56
5.11. Hasil Uji F .................................................................................................... 57
5.12. Hasil Uji t .................................................................................................... 58
DAFTAR GAMBAR
2.1. Kelima M Iklan ........................................................................................... 14
4.1. Struktur Organisasi PT. Semen Bosowa
Maros ........................................ 36
5.1. Grafik Fluktuasi Biaya Bauran Promosi
(Periklanan, Promosi Penjualan, dan Publisitas) Tahun 2003-2009 PT. Semen
Bosowa Maros ................................................................ 43
5.2. Grafik Fluktuasi Biaya Promosi Tahun
2003-2009 PT. Semen Bosowa Maros 47
5.3. Grafik Fluktuasi Nilai Penjualan Tahun
2003-2009 PT. Semen Bosowa Maros 47
5.4. Grafik Fluktuasi Biaya Promosi dan Nilai
Penjualan Tahun 2003-2009 PT. Semen Bosowa Maros .................................................................................................................... 48
5.5. Output Uji Heterokedastisitas pada
Regresi ............................................ 53
ABSTRACT
Eva S. Tangdilintin, Influence of
Promotional Mix to Cement Sales Value at PT. Semen Bosowa Maros (guided by
Nurdin Brasit and Debora Rira).
The aims of this study were to
determine the significance of the simultaneous influence of promotional mix
variables (advertising, sales promotion, and publicity) to the sales value of
cement at the PT. Semen Bosowa Maros and identify the promotional mix variables
which have the most significant influence on the sales value of cement at the
PT. Semen Bosowa Maros.
The research was conducted at PT.
Semen Bosowa Maros. Research model is field research, which was conducted by
coming directly to the company to obtain primary data through observation and
interviews with corporate leaders. Other research methods used in this study
was a library research implemented by
reading books related to the issues, as well as other research results that can
support this research.
The analysis method used to analised
the data were multiple regression analysis, the classical assumption test,
coefficient of determination test, the F test and t test. Multiple regression
was used to describe the relationship between independent variables and the
dependent variable. Classic assumption test was conducted to test whether there
is inequality on research data. Coefficient of determination test was used to
determine the strength of the relationship between the independent variables
with the dependent variable. F test is often referred as simultaneous tests,
was used to test whether the independent variables in the model can explain the
changes in the value of the dependent variable. T test performed to determine
the effect of each independent variable consisting of advertising, sales
promotion and publicity to the sale value.
The results of this study indicate
that the influence of promotional mix to the sales value of cement in the PT.
Semen Bosowa Maros have a significant effect of which, the sales promotion is
the variable that has the most significant influence on the value of sales.
ABSTRAK
Eva S. Tangdilintin, Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Nilai Penjualan Semen pada PT. Semen Bosowa Maros (dibimbing
oleh Nurdin Brasit dan Debora Rira).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh
simultan variabel bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, dan
publisitas) terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros dan mengetahui variabel bauran promosi yang memiliki pengaruh
paling signifikan terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros.
Penelitian
ini dilaksanakan di PT. Semen Bosowa Maros. Model penelitian adalah dengan penelitian lapangan (field research),
yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara terjun langsung ke perusahaan untuk
mendapatkan data primer melalui pengamatan dan wawancara dengan pimpinan
perusahaan. Metode
penelitian lain yang digunakan dalam penelitian adalah penelitian kepustakaan (library research) yang dilaksanakan dengan membaca buku-buku yang berhubungan dengan masalah
yang diteliti serta hasil penelitian lainnya yang dapat menunjang penelitian
ini.
Metode
analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda, uji asumsi klasik, uji koefisien
determinasi, uji F, dan uji t. Regresi
berganda digunakan untuk menggambarkan model hubungan antara variabel bebas dan
variabel terikatnya. Uji asumsi
klasik bertujuan untuk menguji ada tidaknya pentimpangan pada data penelitian.
Uji koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui
kekuatan hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen. Uji F sering
disebut sebagai uji simultan, yang digunakan untuk menguji apakah variabel
independen yang digunakan dalam model mampu menjelaskan perubahan nilai
variabel dependen atau tidak. Uji t dilakukan untuk mengetahui
pengaruh masing-masing variabel independen yang terdiri dari periklanan,
promosi penjualan dan publisitas terhadap nilai penjualan.
Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa pengaruh bauran promosi terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen
Bosowa Maros memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel promosi
penjualan sebagai variabel yang memiliki pengaruh yang paling signifikan
terhadap nilai penjualan.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Komitmen
pemerintah untuk meningkatkan investasi di Indonesia telah menyebabkan banyaknya peluang industri yang sedang berkembang saat ini, dan adalah
suatu hal yang menarik untuk membahas semua peluang yang ada. Namun, di antara
semua peluang bisnis yang ada (khususnya di wilayah Sulawesi Selatan ini) yang cukup kasat mata pertumbuhannya adalah sektor
pembangunan. Dalam satu
dekade terakhir kita bisa melihat ada begitu banyak pembangunan perumahan,
ruko, gedung perkantoran, gedung bisnis, pembangunan ruas-ruas baru jalanan,
dan masih banyak lagi. Tentu ini menyimpan potensi bisnis yang sangat luar
biasa bagi setiap pelaku usaha di dalamnya.
Salah satu perusahaan yang berkecimpung
di industri ini adalah adalah PT. Semen Bosowa Maros. Selaku perusahaan
penyedia bahan baku bangunan yang berpusat di Sulawesi Selatan dan sudah sangat
dikenal di wilayah ini. PT. Semen Bosowa Maros saat ini bukanlah pemain baru di
industri ini. PT. Semen Bosowa Maros telah berhasil membangun sebuah brand image yang cukup kuat di dalam
ruang pasar komoditas semen, bukan hanya di Sulawesi Selatan tapi juga hingga
ke luar pulau.
Namun, tidak bisa juga dipungkiri bahwa
PT. Semen Bosowa Maros tidak sendiri di dalam industri ini, ada beberapa
pesaing yang bisa dikatakan sangat kuat. PT. Semen Bosowa Maros memegang 40%
pangsa pasar untuk wilayah Indonesia Timur. Namun secara nasional, PT. Semen
Bosowa Maros baru menguasai 5% pangsa pasar semen di Indonesia. Sehubungan
dengan adanya persaingan yang kuat dalam memanfaatkan setiap peluang usaha yang
ada, maka dianggap penting bagi perusahaan untuk menggunakan konsep pemasaran
yang tepat dan menetapkan strategi pemasaran yang efektif dan efisien.
Pemasaran adalah aspek yang sangat
penting dalam perkembangan suatu usaha. Tanpa adanya pemasaran yang baik, maka
suatu usaha tidak akan dapat bergerak sebagaimana mestinya. Salah satu bagian
dari manajemen pemasaran yang menjadi kunci jawaban dalam memperkenalkan dan
mempertahankan produknya adalah melalui kegiatan promosi. Promosi itu sendiri
adalah menciptakan komunikasi antara penjual dan pembeli untuk memengaruhi
tindakan dan sikap pembeli.
Tujuan utama promosi ialah memberi
informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh terhadap meningkatnya
penjualan. Kecil kemungkinan bagi suatu produk untuk dibeli konsumen jika
mereka tidak mengetahuinya dan peran dari perusahaan di sini ialah memberikan
informasi kepada konsumen mengenai keberadaan produk perusahaan.
Terdapat banyak cara promosi yang dapat
dipilih perusahaan dalam memasarkan produknya. Adalah hal yang penting bagi
perusahaan untuk melaksanakan kegiatan promosi yang efektif dan efisien dalam
meningkatkan nilai penjualan produknya. Berdasarkan Laporan Data Penjualan
tahun 2003-2009 dan Laporan Beban Penjualan tahun 2003-2009 dari PT. Semen
Bosowa Maros, maka dapat dilihat pergerakan nilai penjualan semen dan biaya
promosi pada PT. Semen Bosowa Maros sepanjang tahun 2003-2009 sebagai berikut:
Tabel 1.1.
Fluktuasi Nilai Penjualan dan Biaya
Promosi Tahun 2003-2009
Tahun
|
Nilai Penjualan
|
Persentase
|
Biaya Promosi
|
Persentase
|
2003
|
Rp 283,753,748,123
|
-
|
Rp 2,155,822,295
|
-
|
2004
|
Rp 288,066,191,008
|
1.520
|
Rp 2,017,324,277
|
-6.424
|
2005
|
Rp 361,441,845,703
|
25.472
|
Rp 2,246,535,261
|
11.362
|
2006
|
Rp 431,699,124,416
|
19.438
|
Rp 3,216,330,761
|
43.168
|
2007
|
Rp 535,172,657,136
|
23.969
|
Rp 3,836,673,218
|
19.287
|
2008
|
Rp 682,726,473,076
|
27.571
|
Rp 4,930,284,111
|
28.504
|
2009
|
Rp 633,698,553,541
|
-7.181
|
Rp 5,962,586,482
|
20.938
|
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
Dari data di atas, maka dapat dilihat
bahwa sepanjang tahun 2003-2008, nilai penjualan semen PT. Semen Bosowa Maros
terus meningkat dari tahun ke tahun, namun pada tahun 2009 terjadi penurunan
sebesar 7,181%. Berbeda dengan Nilai penjualan, di mana pada tahun 2004 terjadi
penurunan sebesar 6,424% namun untuk tahun-tahun selanjutnya, biaya promosi
terus mengalami kenaikan.
Berdasarkan uraian tersebut, maka
penulis tertarik untuk meneliti hubungan antara bauran promosi terhadap nilai
penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros. Oleh karena itu, penulis
mengangkat judul “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Nilai Penjualan Semen Pada PT. Semen Bosowa Maros”.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan
latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka masalah pokok penelitian
ini adalah:
a. Apakah variabel bauran promosi (periklanan, promosi
penjualan, dan publisitas) memberikan pengaruh simultan yang signifikan
terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros?
b. Variabel manakah yang berpengaruh paling signifikan terhadap
nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan
penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan variabel
bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, dan publisitas) terhadap nilai
penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros.
b. Untuk mengetahui variabel bauran promosi yang memiliki
pengaruh paling signifikan terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa
Maros.
1.4
Manfaat Penelitian
Adapun
manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Untuk memberikan masukan kepada perusahaan yang diteliti
dalam mengevaluasi pelaksanaan bauran promosi.
b.
Untuk menambah pengetahuan mahasiswa
tentang pelaksanaan bauran promosi untuk produk semen Bosowa beserta sistem
analisisnya.
c. Untuk memenuhi syarat dalam penyelesaian studi pada Fakultas
Ekonomi Universitas Hasanuddin.
1.5
Sistematika Penulisan
Penulisan
skripsi ini dibagi dalam enam bab dan masing-masing bab dibagi lagi menjadi
beberapa sub bab.
Bab
pertama merupakan bab pendahuluan yang akan menguraikan latar belakang yang
mendasari penulisan, masalah pokok yang menjadi pembahasan dalam penelitian
ini, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
Bab kedua merupakan bab yang
menguraikan tinjauan pustaka, yang terdiri dari pengertian pemasaran dan
manajemen pemasaran, hubungan kegiatan pemasaran dengan perusahaan, strategi
pemasaran, pemasaran terpadu, pengertian promosi, bauran promosi, pengertian
penjualan dan nilai penjualan, serta kerangka pikir dan hipotesis.
Bab
ketiga merupakan metode penelitian yang meliputi tempat dan waktu penelitian,
jenis dan sumber data, ukuran sampel dan metode pengumpulan data, teknik
analisis, pengujian asumsi regresi, rancangan pengujian hipotesis, dan definisi
operasional.
Bab keempat merupakan gambaran umum
perusahaan yang menyajikan tentang sejarah singkat PT. Semen Bosowa Maros, visi
dan misi perusahaan, serta struktur organisasi.
Bab
kelima merupakan bab pembahasan yang menyajikan analisis hasil penelitian
pengaruh bauran promosi terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa
Maros.
Bab
keenam merupakan bab penutup yang berisi kesimpulan dan saran dari hasil
analisis dan pembahasan penulisan.
BAB II
LANDASAN
TEORI
2.1. Landasan
Teori
2.1.1. Pengertian
Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi pemasaran terpendek
adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”. Asosiasi Pemasaran Amerika
(dikutip dari Kotler dan Keller 2008:6) menawarkan definisi formal berikut:
“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para
pemilik sahamnya”.
Saat berhadapan dengan proses
pertukaran, harus ada sejumlah besar pekerjaan dan keterampilan. Manajemen
pemasaran terjadi bila sekurang-kurangnya satu pihak pada pertukaran potensial
berpikir tentang makna dari mencapai tanggapan yang diinginkan dari pihak lain.
Sofyan Assauri (1999:246) mendefinisikan “manajemen pemasaran sebagai kegiatan
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang
dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara keuntungan dari pertukaraan
melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi atau perusahaan dalam
jangka panjang.”
Dalam
bukunya, Kotler dan Keller ( 2008:6) melihat “manajemen pemasaran sebagai seni
dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan
pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang unggul.”
2.1.2.
Hubungan Kegiatan Pemasaran dengan Perusahaan
Posisi pemasaran dalam suatu perusahaan
sangatlah penting dalam meningkatkan tingkat laba yang diperoleh oleh
perusahaan. Kegiatan pemasaran membantu para produsen dalam melakukan penjualan
barang/jasa yang mereka tawarkan. Namun, tidak hanya sampai pada terjadinya
transaksi saja, setiap produsen harus berusaha agar hasil produksinya itu
memuaskan konsumen dan mampu menyaingi hasil-hasil produksi yang lainnya. Untuk
itu maka produsen bersaing membuat sebaik-baiknya, sesuai dengan selera para
pembeli. Di samping itu produsen dalam memproduksi barang harus memerhatikan
hal-hal sebagai berikut:
a. Perlukah barang-barang tersebut dibuat.
b. Bagaimana disain produk, merek cap dagang dan sebagainya.
c. Bagaimana desain pembungkus dari produksi tersebut.
d. Bagaimana komposisi dan ukuran potensi pasar yang tepat
untuk produk tersebut.
e.
Bauran promosi apakah yang akan menjadi
alat utama dalam peningkatan penjualan, dan sebagainya.
Jadi jelaslah bahwa pemasaran itu
sangatlah penting bagi perusahaan, terutama dalam tingkat persaingan yang
semakin besar.
2.1.3.
Strategi Pemasaran
Setelah mengetahui dan memahami pengertian pemasaran, maka
ada baiknya untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran. Pada
dasarnya, istilah strategi dapat dirumuskan sebagai suatu tindakan penyesuaian
untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu yang dapat
dianggap penting. Tindakan penyesuaian tersebut dilakukan secara sadar
berdasarkan pertimbangan yang wajar. Dalam perusahaan, strategi pemasaran merupakan
jantung dari perencanaan pemasaran.
Menurut
Sofyan Assauri (2002 : 154), “Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan”.
Dengan kata
lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke
waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama
sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan
yang selalu berubah.
Strategi
pemasaran berfokus pada bagaimana perusahaan akan berkompetisi pada industri
yang digelutinya dan memposisikan diri dalam menghadapi pesaingnya. Oleh karena
itu, pertanyaan terpenting di sini adalah bagaimana bersaing dengan cara yang
paling efektif? Dan kelebihan apakah yang dimiliki untuk membantu memperoleh
keuntungan dari persaingan? Dalam hal ini, fungsi pemasaran berkontribusi dalam
proses perencanaan dengan menyediakan detail dari pesaing dan konsumen serta
kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan untuk bersaing dalam segmen pasar yang
ada.
Pada tahap
berikutnya, fungsi pemasaran adalah mengalokasikan sumber daya yang ada secara
efektif dan efisien untuk mendukung strategi pemasaran. Fokus utama dari
strategi pemasaran pada level ini adalah untuk mengalokasikan dan
mengkoordinasikan kegiatan dan sumber daya pemasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan dalam produk pasar yang spesifik.
2.1.4. Pemasaran Terpadu
Tugas pemasar adalah merencanakan
kegiatan pemasaran dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Program
pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang kegiatan pemasaran yang
meningkatkan nilai untuk digunakan. Kegiatan-kegiatan pemasaran tampil dalam
semua bentuk. Satu lukisan tradisional mengenai kegiatan pemasaran adalah dari
segi bauran pemasaran, yang telah didefinisikan sebagai perangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. Keempat
kelompok besar, yang disebut empat P
tentang pemasaran ini adalah produk (product), harga (price), tempat (place),
dan promosi (promotion).
Tema utama pemasaran terpadu adalah
bahwa (1) banyak kegiatan pemasaran berbeda dimanfaatkan untuk
mengkomunikasikan serta menyerahkan nilai dan (2) semua kegiatan pemasaran
dikoordinasikan untuk memaksimalkan efek bersama bauran pemasaran.
2.1.5.
Pengertian Promosi
Banyak pandangan telah diungkapkan
dalam berbagai literatur tentang promosi, antara lain:
a. Charles W. Lamb (2000 : 145), mendefinisikan “promosi
sebagai komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka memengaruhi pendapat
mereka atau memperoleh suatu respon”.
b. Basu Swastha dan Irawan (2005 : 349), “Promosi adalah arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan-tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran”.
Berdasarkan pengertian promosi di atas,
dapat disimpulkan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi
penjelasan untuk meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
2.1.6.
Tujuan Promosi
Setiap kegiatan dalam sistem pemasaran mempunyai tujuan,
demikian pula dengan kegiatan promosi. Tujuan ini bisa berbeda-beda sesuai
fungsinya. Tetapi tidak tertutup kemungkinan tujuan yang akan dicapai
memengaruhi kesuksesan fungsi-fungsi yang saling berhubungan. Tujuan promosi
tidak sekedar menafsirkan informasi. Promosi mempunyai empat sasaran utama,
yakni: modifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Lebih
lanjut, tujuan promosi akan dijelaskan sebagai berikut:
a.
Modifikasi tingkah laku
Promosi
berusaha merubah pendapat dan tingkah laku serta memperkuat tingkah laku yang
ada. Penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya untuk
mendorong pembelian barang atau jasa perusahaan.
b.
Memberitahu
Kegiatan
promosi dapat ditunjukkan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran
perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada
tahap-tahap awal dalam siklus kehidupan produk. Hal ini penting untuk
meningkatkan permintaan primer. Promosi yang bersifat informatif ini juga
penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk
membeli.
c.
Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk
(persuasif) terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Hal ini dimaksudkan
agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilku pembeli.
Promosi yang bersikap persuasif akan menjadi dominan jika produk yang
bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupan produk.
d.
Mengingatkan
Promosi
yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk
di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus
kehidupan produk.
2.1.7.
Bauran Promosi
Periklanan, promosi penjualan, publikasi, dan penjualan
pribadi adalah alat yang dapat digunakan pemasar untuk menyusun strategi
promosi dan kampanye komunikasi perusahaan. Variabel-variabel tersebut dikenal
dengan istilah bauran promosi (promotional
mix). Berikut merupakan penjelasan lebih lanjut mengenai bauran promosi.
a.
Iklan
adalah segala bentuk presentasi
nonpribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran. Pengiklan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis, tetapi
juga lembaga amal, nirlaba dan pemerintah yang memasang iklan untuk masyarakat
umum. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan,
entah untuk membangun preferensi merek atau untuk mendidik orang. Iklan
mempunyai keunggulan karena mampu menyampaikan satu pesan berkali-kali, selain
itu sering disampaikan dalam suasana santai. Iklan umumnya dilakukan tanpa
tekanan terhadap pelanggan untuk segera mengambil keputusan. Lebih lanjut lagi,
dalam mengembangkan program iklan, manajer-manajer pemasaran harus selalu mulai
dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian mereka dapat
mengambil lima keputusan utama dalam mengembangkan program iklan yang dikenal
sebagai “lima M”, yaitu Mission (misi): Apa sajakah tujuan iklan tersebut?
Money (uang): Berapa banyak anggaran yang dapat dialokasikan untuk membuat
iklan? Message (pesan): Pesan apa yang seharusnya disampaikan? Media (media):
Media apa yang harus digunakan? Measurement (ukuran): Bagaimana hasilnya
seharusnya dievaluasi? Metode pengambilan keputusan pada periklanan dirangkum
dalam gambar 2.2 sebagai berikut:
|
|
|
|
|
|
Gambar
2.1. Kelima M iklan
|
|
|
|
|
Iklan dapat disampaikan melalui
beberapa medium, yaitu
Iklan televisi.
Iklan cetak.
Iklan radio.
Selain ketiga medium di atas, sekarang
juga telah berkembang beberapa pilihan medium iklan alternatif seperti
billboard, ruang publik, pajangan dan peragaan audiovisual serta periklanan
melalui media internet. Berikut adalah penjelasan mengenai jenis-jenis medium
iklan alternatif:
Billboard merupakan periklanan melalui
papan reklame, baik yang berupa papan reklame sederhana maupun papan reklame
yang memiliki gambar visual dan dapat berpindah-pindah.
Ruang publik adalah jenis periklanan
dengan memunculkan citra produk pada tempat-tempat umum seperti bis, dinding
gedung, dan tempat umum lainnya.
Pajangan dan peragaan audiovisual di
tempat pembelian biasanya dilakukan dengan pemasangan iklan di kereta dorong
dan juga penayangan peragaan di televisi yang disediakan oleh pihak toko.
Periklanan melalui media internet, yang
dimaksud di sini adalah pemasangan iklan pada situs internet yang dikelola oleh
pihak lain.
b.
Promosi
penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat
insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang
pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh
konsumen atau pedagang. Kalau iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi
penjualan menawarkan insentif untuk
membeli. Promosi penjualan mencakup sebagai berikut:
Promosi konsumen, biasanya berupa
sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah,
hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi bersama, dan promosi
silang.
Promosi perdagangan merupakan kegiatan
promosi yang ditujukan bagi para pengecer. Promosi perdagangan terdiri dari
potongan harga, dana iklan dan pajangan serta barang gratis.
Promosi bisnis dan tenaga penjualan
digunakan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, membuat pelanggan terkesan, dan
memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras. Promosi bisnis dan
tenaga penjualan dilakukan dengan mengadakan pameran dan konvensi perdagangan,
kontes untuk perwakilan penjualan, serta iklan khusus.
c.
Publisitas
merupakan pelengkap yang efektif bagi
alat promosi lain seperti periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi.
Definisi publisitas menurut Swastha ( 2000:273 ) ialah “sejumlah informasi
tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat
melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor”.
Secara garis besar, publisitas dapat dipisahkan dalam dua kriteria yaitu:
Publisitas
produk, merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau
memberitahu kepada masyarakat/konsumen tentang suatu produk beserta
kegunaannya. Publisitas produk dapat berupa surat langsung, pemasaran katalog,
telemarketing, televisi, kios, mobile
device, dan situs web.
Publisitas
kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.
Publisitas kelembagaan dapat diterapkan melalui kegiatan-kegiatan yang
melibatkan konsumen secara langsung dengan perusahaan.
d.
Penjualan
pribadi merupakan interaksi tatap muka dengan
satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan memperoleh pesanan. Penjualan pribadi dilakukan oleh
para tenaga penjualan. Tenaga penjualan merupakan penghubung pribadi perusahaan
dengan pelanggan. Kita dapat membedakan jenis tenaga penjualan berdasarkan
posisi penjualannya. Pengirim (deliverer)
merupakan wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirim produk. Penerima
pesanan (order taker) adalah
wiraniaga yang terutama bertindak sebagai penerima pesanan di perusahaan
(wiraniaga yang melayani di belakang meja) atau sebagai penerima pesanan di
luar perusahaan (wiraniaga di pertokoan). Misionaris (missionary) merupakan wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak
diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi yang tugas utamanya adalah membangun
kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai. Teknisi (technician) adalah wiraniaga yang
mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknis yang
terutama bertugas sebagai konsultan untuk perusahaan klien). Pencipta
permintaan (demand creator) adalah
wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud
atau tidak berwujud. Penjual solusi (solution
vendor) merupakan jenis penjualan pribadi yang terakhir di mana keahliannya
adalah dalam memecahkan masalah pelanggan, sering berkaitan dengan sistem
produk dan jasa perusahaan tersebut.
2.1.8. Pengertian Penjualan dan Nilai Penjualan
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan
dari konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan
konsumen. Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan
merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di mana
untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa
yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan
berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya.
Menurut
Sigit Winarto dan Sujana Ismaya (2003:380), “Penjualan adalah transaksi yang
melibatkan pengiriman atau penyerahan produk; hak atau jasa dalam pertukaran
untuk penerimaan kas, janji pembayaran, atau yang dapat disamakan dengan uang
atau kombinasinya”.
Definisi
ini menunjukkan bahwa dalam praktik penjualan terdapat dua pihak yang
berkepentingan, yaitu pihak yang menawarkan barang dan pihak yang memerlukan
barang tersebut, di mana pihak yang menerima barang/jasa memberikan imbalan
yang telah ditentukan dan disepakati bersama kepada pihak yang menawarkan
barang.
Dalam dunia usaha, suatu perusahaan
selalu memerhatikan nilai penjualan yang dicapai
dari satu periode ke periode
berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah
produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi
kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses
pertukaran atau jual beli.
Berdasarkan
pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total
dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau badan usaha, dari suatu
kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. Nilai penjualan merupakan hasil dari
fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian
kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan
keuntungan.
2.2.
Kerangka Pikir
2.3.
Hipotesis
Dalam penelitian ini, penulis mengemukakan hipotesis sebagai
berikut:
a. Diduga, variabel bauran promosi (periklanan, promosi
penjualan, dan publisitas) memberikan pengaruh simultan yang signifikan
terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros.
b. Diduga, bahwa variabel promosi penjualan yang berpengaruh
paling signifikan terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros.
BAB III
Metodologi
Penelitian
3.1. Tempat dan
Waktu Penelitian
Dalam rangka memperoleh data sebagai alat analisis, maka
penulis memilih PT. Semen Bosowa Maros sebagai obyek penelitian yang berlokasi
di Desa Barugae, Kecamatan Bantimurung, Kabupaten Maros. Penulis melakukan
penelitian selama kurang lebih 1 bulan, yakni dari bulan April hingga Mei 2011.
3.2. Jenis dan
Sumber Data
3.2.1.
Jenis Data
a. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk
angka-angka. Data ini berupa biaya promosi serta nilai penjualan pada PT. Semen
Bosowa Maros.
b. Data
kualitatif, yaitu data yang diperoleh tidak dalam bentuk angka. Data ini
penulis peroleh berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, serta dari
informasi-informasi yang berkaitan dengan penelitian ini.
3.2.2.
Sumber Data
a. Data Primer, yaitu data mengenai
obyek penelitian yang diperoleh melalui wawancara langsung dengan pihak
perusahaan mengenai keberadaan produk, pasar sasaran, serta kegiatan promosi
yang dilakukan oleh PT. Semen Bosowa Maros.
b. Data
Sekunder, yaitu data yang diperoleh dalam perusahaan tersebut yang berupa data
volume penjualan per tahun, sejarah singkat perusahaan, biaya promosi dan
perkembangan nilai penjualan.
3.3. Ukuran Sampel
dan Metode Pengumpulan Data
3.3.1. Ukuran Sampel
Obyek dalam
penelitian ini adalah pada PT.
Semen Bosowa Maros dengan menggunakan data biaya promosi tahun 2003-2009 dan data penjualan
tahunan tahun 2003-2009. Data telah melalui proses audit dengan jumlah sampel
sebanyak 7, sehingga hasil penelitian ini dapat memberikan gambaran yang jelas
tentang pengaruh bauran promosi (periklanan,
promosi penjualan, dan publisitas) terhadap nilai penjualan semen pada PT.
Semen Bosowa Maros.
3.3.2. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang diperlukan,
maka penulis menggunakan metode sebagai berikut:
a. Penelitian Lapangan (Field Research), yaitu penelitian yang
dilakukan dengan cara terjun langsung ke perusahaan untuk mendapatkan data
primer melalui pengamatan dan wawancara dengan pimpinan perusahaan.
b.
Penelitian Kepustakaan (Library
Research), dilakukan dengan membaca buku-buku yang berhubungan dengan masalah
yang diteliti serta hasil penelitian lainnya yang dapat menunjang penelitian
ini.
3.4.
Teknik Analisis
Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap nilai penjualan maka
digunakan analisis regresi berganda. Regresi berganda, digunakan untuk
menggambarkan model hubungan antara variabel bebas dan variabel terikatnya.
Adapun persamaan dari regresi berganda adalah:
Sumber:
Suliyanto, 2008 : 191
|
|
Y
= a + b1X1 + b2X2 + b3X3
+ ε
b1 =
Koefisien regresi untuk X1
b2 =
Koefisien regresi untuk X2
b3 =
Koefisien regresi untuk X3
|
|
Keterangan:
Y =
Nilai penjualan
a =
Intercept (Konstanta)
X1
= Biaya periklanan
X2 = Biaya promosi penjualan
X3 = Biaya publisitas
3.5.
Pengujian Asumsi Regresi
Model regresi yang digunakan dalam
menguji hipotesis haruslah menghindari kemungkinan terjadinya penyimpangan
asumsi klasik. Pengujian asumsi
klasik yang akan digunakan pada penelitian ini adalah uji normalitas, uji
multikolinearitas, uji heteroskedastisitas dan uji autokorelasi.
3.5.1.
Uji Normalitas
Uji normalitas
dimaksudkan untuk mengetahui apakah residual yang telah distandardisasi
berdistribusi normal atau tidak. Nilai residual dikatakan berdistribusi normal
jika nilai residual tersebut sebagian besar mendekati nilai rata-ratanya.
Uji normalitas
pada penelitian ini dilakukan dengan uji signigfikansi Skewness dan Kurtosis.
Uji ini merupakan uji normalitas berdasarkan koefisien keruncingan (kurtosis) dan koefisien keruncingan (skewness). Uji ini dilakukan dengan
menstandardisasi nilai skewness dan kurtosis dengan rumus sebagai berikut:
Sumber:
Suliyanto, 2008 : 222
|
|
Keterangan:
S = Nilai Skewness
N = Jumlah sampel
K = Nilai Kurtosis
Rumus di atas digunakan untuk
membandingkan nilai Z-Skew dan Z-kurt terhadap nilai kritisnya. Jika
menggunakan tingkat toleransi 0,01 atau 1% maka nilai kritisnya +2,58,
dengan tingkat toleransi 0,05 atau 5% maka nilai kritisnya +1,96 dan
tingkat toleransi 0,10 atau 10% maka nilai kritisnya +1,65. Dengan
kriteria Zskew dan Zkurt < nilai kritis, maka
residual terstandardisasi berdistribusi normal.
3.5.2.
Uji
Multikolinearitas
Masalah lain yang
mungkin dapat timbul pada penggunaan persamaan regresi berganda adalah multikolinearitas, yaitu suatu keadaan
yang variabel bebasnya berkorelasi dengan variabel bebas lainnya atau suatu
variabel bebas merupakan fungsi linier dari variabel bebas lainnya. Adanya Multikolinearitas dapat dilihat dari tolerance value atau nilai variance
inflation factor (VIF). Apabila tolerance
value dibawah 0,10 atau nilai VIF diatas 10, maka terjadi problem
multikolinearitas.
3.5.3.
Uji
Heteroskedastisitas
Uji
heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan varian dari residual suatu pengamatan ke pengamatan yang lain.
Model regresi yang baik adalah yang tidak terjadi heteroskedastisitas. Metode
yang dapat dipakai untuk mendeteksi gejala heteroskedastisitas dalam penelitian
ini adalah metode analisis grafik.
Dalam
penelitian ini metode yang digunakan untuk mendeteksi gejala
heteroskedastisitas adalah dengan melihat grafik plot antara nilai prediksi
variabel terikat (ZPRED) dengan residualnya (SRESID). Deteksi ada tidaknya
heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu
pada grafik scatterplot antara ZPRED sebagai sumbu X dan SRESID sebagai sumbu
Y. Penarikan kesimpulan dapat dilakukan sebagai berikut:
a.
Jika ada
titik-titik yang membentuk pola tertentu yang teratur maka mengidentifikasikan
telah terjadi heteroskedastisitas.
b.
Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik
menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi
heteroskedastisitas.
3.5.4. Uji Autokorelasi
Autokorelasi dapat
diartikan sebagai korelasi yang terjadi di antara anggota-anggota dari
serangkaian observasi yang berderetan waktu (apabila datanya time series) atau
korelasi antara tempat berdekatan (apabila cross sectional).
Adapun uji yang digunakan untuk mendeteksi adanya
penyimpangan asumsi klasik ini adalah uji Lagrange Multiplier (LM Test). Uji LM dilakukan dengan
menghitung nilai X2hitung dengan rumus X2 =
(n-1)R2. Nilai X2hitutng akan dibanding dengan
nilai X2tabel dengan df=(α,n-1). Jika nilai
X2hitung > X2tabel, itu
menunjukkan adanya masalah autokorelasi. Sebaliknya, jika X2hitung < X2tabel,
itu menunjukkan tidak terjadinya masalah autokorelasi.
3.6.
Rancangan
Pengujian Hipotesis
Selanjutnya dari persaman regresi berganda dilakukan uji statistik dengan
prosedur pengujiannya sebagai berikut:
3.6.1.
Uji Koefisien
Determinasi (R2)
Uji koefisien determinasi
digunakan untuk mengetahui kekuatan hubungan antara variabel independen dengan variabel
dependen. Nilai R2 terletak antara 0 sampai dengan 1 (0 ≤ R2
≤ 1). Semakin mendekati 1 (100%) maka semakin besar pengaruh variabel bebas
terhadap variabel terikat.
Uji Koefisien determinasi dilaksanakan dengan menggunakan rumus sebagai
berikut:
Sumber:
Suliyanto, 2008 : 202
|
|
Keterangan:
R2 =
Koefisien determinasi.
= Kuadrat selisih nilai Y riil dengan nilai Y
prediksi.
= Kuadrat selisih nilai Y riil dengan nilai Y
rata-rata.
3.6.2.
Uji F
Nilai Fhitung
digunakan untuk menguji ketepatan model (goodness of fit). Uji F ini sering
disebut sebagai uji simultan, yang digunakan untuk menguji apakah variabel
independen yang digunakan dalam model mampu menjelaskan perubahan nilai
variabel dependen atau tidak.
a. Merumuskan hipotesis
H0 : b1 =
b2 = b3 = 0, tidak ada pengaruh bauran promosi
(periklanan, promosi penjualan dan publisitas) terhadap nilai penjualan.
H1 : b1 ≠ b2 ≠ b3
≠ 0, minimal ada pengaruh dari implementasi bauran promosi (periklanan,
promosi penjualan dan publisitas) terhadap nilai penjualan.
b.
Menentukan Ftabel dengan derajat bebas = df:α,(k-1),(n-k)
c.
Menentukan Fhitung
dengan rumus:
Sumber:
Suliyanto, 2008 : 210
|
|
Keterangan:
F = Nilai Fhitung
R2 = Koefisien determinasi
k = Jumlah variabel
n =
Jumlah pengamatan
Jika Fhitung > Ftabel
berarti H0 ditolak dan H1 diterima.
Jika F hitung ≤ F tabel berarti H0
diterima dan H1 ditolak.
3.6.3.
Uji t
Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh
masing-masing variabel independen yang terdiri dari periklanan, promosi
penjualan dan publisitas terhadap nilai penjualan. Suatu variabel akan memiliki
pengaruh yang signifikan bila thitung variabel tersebut lebih besar
dibanding nilai ttabel.
Adapun
langkah-langkah yang dilakukan pada uji ini adalah:
a. Merumuskan hipotesis
H0 : b1 =
b2 = b3 = 0, tidak ada pengaruh bauran promosi
(periklanan, promosi penjualan dan publisitas) terhadap nilai penjualan.
H1 : b1 ≠ b2 ≠ b3
≠ 0, minimal ada satu pengaruh dari implementasi bauran promosi
(periklanan, promosi penjualan dan publisitas) terhadap nilai penjualan.
b.
Menentukan ttabel dengan
derajat bebas = df:α,(n-k)
c. Menentukan thitung dengan rumus:
Sumber:
Suliyanto, 2008 : 210
|
|
Keterangan:
t =
Nilai thitung
bj = Koefisien regresi
sbj = Kesalahan baku koefisien regresi
d. Membandingkan nilai thitung dengan ttabel.,
dengan kriteria sebagai berikut:
Jika thitung > ttabel
berarti H0 ditolak dan H1 diterima.
Jika t hitung ≤ t tabel
berarti H0 diterima dan H1 ditolak.
e. Memilih variabel independen dengan tingkat signifikan
tertinggi sebagai variabel yang memiliki pengaruh yang paling signifikan
terhadap variabel dependen.
3.7.
Definisi Operasional
a.
Periklanan adalah segala bentuk penyajian
dan promosi ide, barang atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor
tertentu yang memerlukan pembayaran. Nilai Periklanan dihitung berdasarkan
biaya periklanan PT. Semen Bosowa Maros dengan satuan rupiah.
b. Promosi penjualan didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan
pemasaran selain periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti pameran, pembagian
barang promosi dan sebagainya. Nilai Promosi penjualan dihitung berdasarkan biaya
promosi penjualan dan sponsor yang dilakukan pada PT. Semen Bosowa Maros dengan
satuan rupiah.
c. Publisitas ialah sejumlah informasi tentang seseorang,
barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa
dipungut biaya, atau tanpa pengawasan sponsor. Nilai publisitas dihitung
berdasarkan biaya entertaimen, biaya humas, serta biaya brosur dan leaflet PT. Semen Bosowa Maros dengan satuan rupiah.
d. Nilai penjualan adalah total dari hasil penjualan yang
dicapai oleh perusahaan atau badan usaha, dari suatu kegiatan pemasaran dalam
periode tertentu. Nilai penjualan dihitung berdasarkan satuan rupiah yang
dihasilkan dari penjualan PT. Semen Bosowa Maros.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1.
Sejarah Berdirinya PT. Semen Bosowa Maros
PT. Semen Bosowa Maros adalah perusahaan yang bergerak dalam
bidang pembuatan atau produksi semen yang didirikan dengan Akta Nomor 29
Januari 1991 dari Notaris Ny. Mestariany Habie, S.H., Notaris di Makassar.
Anggaran Dasar Perusahaan mengalami perubahan, terakhir sesuai dengan Berita
Acara Rapat yang diaktakan dengan Nomor 3 dari Uus Sumirat, S.H., tanggal 15
Desember 2005 tentang Peningkatan Modal Dasar Perusahaan. Perubahan anggaran
dasar ini telah mendapat pengesahaan dari Menteri Hukum dan HAM Republik
Indonesia Nomor C-06418.HT.01.04.TH.2006
tanggal 7 Maret 2006.
PT.
Semen Bosowa Maros adalah salah satu anak perusahaan dari Bosowa Investama yang
didirikan oleh H. M. Aksa Mahmud pada tanggal 6 April 1978. Latar belakang
pemilihan nama Bosowa yang berasal dari singkatan Bone, Soppeng, Wajo
didasarkan pada latar belakang sejarah kerajaan Bugis yang dikenal dengan nama
“Telle Poccoe” (tiga serangkai).
Dalam
sejarahnya, ketiga kerajaan tersebut selalu rukun dan damai, bersaudara dan
saling membantu dalam segala hal. Selain itu, ketiga kerajaan tersebut
mempunyai ciri dan karakteristik yang berbeda, yaitu:
a.
Kerajaan Bone yang terkenal dengan
sistem pemerintahannya yang bagus.
b. Kerajaan Soppeng yang terkenal dengan hasil pertaniannya
yang melimpah dan,
c. Kerajaan Wajo dengan masyarakat yang memiliki jiwa bisnis
yang tinggi
Dengan demikian, diharapkan nama Bosowa dapat mencerminkan
keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh ketiga kerajaan dalam perusahaan yang
dikembangkan (Bosowa).
Kebijakan pendirian pabrik didasarkan
pada permintaan kebutuhan semen yang semakin meningkat, khususnya di kawasan
Indonesia Timur dan dunia pada umumnya. Bosowa Group bermaksud berpartisipasi
dalam membangun industri regional dan nasional dengan membangun pabrik semen
baru yang didukung oleh tersedianya areal dan bahan baku yang memadai.
Pabrik Semen Bosowa Maros memainkan
peran penting dalam program pembangunan sumber daya alam dan manusia di
Provinsi Sulawesi Selatan. Investasi untuk proyek ini telah dilakukan sejak
tahun 1990. Pabrik semen baru terletak di daerah Tukumasea, Desa Baruga,
Kecamatan Bantimurung, yaitu 45 km dari Makassar dan 10 km dari kota Maros.
Areal konsensi meliputi 1000 Ha untuk bahan baku, 60 Ha untuk lokasi pabrik dan
40 Ha untuk lokasi perumahan.
Perusahaan bergerak di bidang industri
semen. Sejak bulan Maret 1999, perusahaan telah mulai berproduksi, namun dengan
kapasitas yang jauh di bawah target sehingga manajemen menetapkan awal produksi
komersil adalah tanggal 1
Januari 2000. Dalam menjalankan kegiatan operasionalnya, perusahaan telah
mendapat persetujuan dari Menteri Negara Penggerak Dana Investasi/Ketua Badan
Koordinasi Penanaman Modal Republik Indonesia dengan Surat Persetujuan
Penanaman Modal Dalam Negeri Nomor 650/I/PMDN/1994 tanggal 10 Oktober 1994.
Perusahaan telah mendapat izin
pertambangan sesuai dengan Surat Izin Pertambangan Daerah (SIPD) Nomor KPTS.
446/IX/94 tanggal 17 September 1994 dari Gubernur KDH Tingkat I Sulawesi
Selatan. Lokasi areal pertambangan bahan baku semen (limestone)/batu gamping terletak pada kawasan seluas 750 Ha
di Desa Tulamasea dan Desa Baruga, Kecamatan Bantimurung, Kabupaten Dati II
Maros. Perusahaan telah mendapat perpanjangan izin pertambangan sesuai dengan
SIPD Nomor. 414/KPTS/540.II/X/2004 dan Nomor 415/KPTS/540.11/X/2004 tanggal 7
Oktober 2014.
Setelah penelitian geologi dan
izin-izin pendukung dari pemerintah selesai, Bosowa Investama memulai
pelaksanaan proyek semen pada tanggal 3 April 1995. Tanggal 23 Agustus 1998
mulai memproduksi semen, namun membeli klinker dari Semen Tonasa dan Semen
Cibinong.
Pada tanggal 8 April 1999, PT. Semen
Bosowa Maros telah berhasil memproduksi klinker sendiri, selanjutnya pada
tanggal 12 April 1999 berhasil menghasilkan semen Bosowa dengan menggunakan klinker
yang dihasilkan dari penambangan gugus gamping explorasi Semen Bosowa. Proyek
ini akan memberikan peluang kerja yang cukup besar bagi pembangunan nasional
pada umumnya dan Sulawesi Selatan pada khususnya, karena dapat menyerap tenaga
kerja sekitar 1.500 orang. Pada tanggal 31 Desember 2004 dan 2005 perusahaan
memiliki karyawan tetap sebanyak 1.093
orang.
Pemasaran Semen dilakukan di pasar
dalam negeri sebesar 60% dan bila kebutuhan semen dalam negeri telah terpenuhi,
maka 40% diperuntukkan untuk pasar ekspor. Kapasitas produksi ini adalah 1,8
juta ton per tahun dan dapat dioptimalkan sampai dengan 2 juta ton per tahun
dengan total investasi sebesar 537 milyar.
4.2.
Visi dan Misi Perusahaan
Adapun visi dan misi PT. Semen Bosowa Maros adalah sebagai berikut:
Visi: PT. Semen Bosowa Maros yang tumbuh dan berkembang di era
reformasi dengan dinamis menyongsong era globalisasi dan perdagangan bebas
untuk menjadi perusahaan kelas dunia di bidang industri semen dengan tekad
memenuhi kepuasan pelanggan.
Misi: Memberikan produk yang berkualitas, Semen Portland Tipe I
(jenis satu) yang dibuat dengan pabrik teknologi canggih yang sesuai dengan
standar mutu internasional serta didukung oleh sumber daya manusia yang handal,
ramah lingkungan sehingga memberikan manfaat bagi agama, bangsa, dan
masyarakat.
4.3.
Struktur Organisasi PT. Semen Bosowa
Maros
Dalam organisasi dengan segala
aktivitasnya, terdapat hubungan antara orang-orang yang menjalankan
aktifitasnya. Semakin banyak kegiatan yang dilakukan dalam organisasi, maka
makin kompleks pula hubungan-hubungan dalam organisasi tersebut. Struktur
organisasi yang baik merupakan salah satu syarat keberhasilan untuk menangani
kegiatan usaha dalam rangka pencapaian sasaran perusahaan. Tetapi struktur
organisasi yang tepat bagi suatu perusahaan haruslah menguntungkan dari segi
ekonomi dan bersifat fleksibel sehingga bila ada peluasan keadaan, tidak akan
mengganggu susunan yang telah ada.
Berdasarkan Rapat Umum Pemegang Saham Luar Biasa yang
dinyatakan dalam akta No. 400 dari Notaris Abdul Muis, S.H., yang berkedudukan
di Makassar tanggal 30 Agusrtus 2004, susunan Dewan Komisaris dan Direksi
perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Dewan Komisaris
Komisaris Utama :
Ny. Hj. Ramlah Aksa
Komisaris :
Muhammad Syarifuddin Husain
Komisaris :
H. Sadikin Aksa
b. Dewan Direksi
Direktur Utama :
H. M. Aksa Mahmud
Wakil Direktur Utama :
H. Erwin Aksa
Direktur Keuangan :
Subiyanto
Direktur Pemasaran :
Anas Nambi
Direktur Administrasi & Umum : Bahruddin Rachim
Direktur Teknik & Operasional : Ir. H. Muhammad Arief Kadir
Adapun
susunan struktur organisasi dari PT. Semen Bosowa Maros adalah sebagai berikut:
Gambar 4.1.
Struktur Organisasi PT. Semen Bosowa
Maros
Adapun pembagian tugas masing-masing
fungsi dalam struktur organisasi perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Presiden Direktur
Presiden
direktur merupakan pemegang kekuatan tertinggi dan mempunyai tugas dan tanggung
jawab dalam menjalankan dan mengelola perusahaan secara keseluruhan.
b. Manajemen Representatif
Manajemen
representatif mempunyai tugas membantu presiden direktur dalam hal mengatur
perusahaan dan bertanggungjawab langsung kepada presiden direktur.
c. Vice Presiden Direktur
Vice
president direktur bertugas dalam pengoperasian pabrikan dan bertanggungjawab
kepada presiden direktur.
d. Direktorat Internal Audit
Internal
Audit mempunyai tugas membantu presiden direktur dalam hal mengaudit segala
sesuatu yang terjadi di perusahaan.
e. Direktorat Administrasi
Memiliki tugas dalam mengkoordinasikan
bidang-bidang yang menyangkut masalah administrasi perusahaan dan masalah
sumber daya manusia atau masalah tentang kepegawaian terutama mengenai
pengembangan kinerja karyawan pada umumnya. Direktorat administrasi
bertanggungjawab kepada vice presiden direktur dan membawahi langsung beberapa
departemen yakni departemen administrasi dan depertemen purchasing.
f. Direktorat Finance
Memiliki
tugas mengelola keuangan dan pembuatan anggaran perusahaan sesuai dengan sistem
dan prosedur yang telah ditetapkan perusahaan, dan bertanggungjawab langsung
kepada vice presiden direktur. Direktorat finance membawahi langsung beberapa
departemen, yakni departemen warehouse dan departemen accounting.
g. Direktorat Marketing dan Distribusi
Memiliki
tugas mengkoordinir bidang-bidang yang menyangkut dengan masalah pemasaran dan
bertangungjawab kepada vice presiden direktur.
h. Directorat Technic
Direktorat
Technic memiliki tugas memperbaiki, menjalankan, mengoperasikan, dan
mengendalikan mutu dari perusahaan, khususnya dalam bidang perteknikan.
Direktorat technic bertanggungjawab kepada vice presiden direktur dan membawahi
langsung beberapa departemen, yakni departemen quarry, departemen production,
departemen quality assurance, dan departemen maintenance & electial.
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1. Analisis
Bauran Promosi
Kegiatan promosi merupakan kunci bagi
suatu perusahaan dalam memperkenalkan dan mempertahankan keberadaan suatu
produk di pasar. Melalui promosi, perusahaan menginformasikan, membujuk,
mengingatkan, dan memengaruhi tingkah laku calon konsumen. Kegiatan promosi
diharapkan dapat mendorong kosumen untuk melakukan pembelian barang atau jasa
perusahaan, dan oleh karena itu penerapan bauran promosi yang tepat sangatlah
penting. Dalam melaksanakan kegiatan promosinya, PT. Semen Bosowa Maros
menerapkan 3 bauran promosi untuk mendorong terjadinya penjualan barang, yakni:
a.
Periklanan
Promosi periklanan PT. Semen Bosowa
Maros dilakukan melalui 3 media utama periklanan yaitu melalui televisi, radio,
dan majalah. Periklanan melalui media televisi dan radio dilaksanakan melalui
siaran televisi dan radio lokal, sehingga yang menjadi target pemasaran pada
kegiatan promosi ini adalah masyarakat lokal yang tercakupi dalam ruang lingkup
siaran televisi dan radio tersebut. Pemasaran melalui televisi dan radio ini
berfokus pada daerah Indonesia Timur. Periklanan melalui media majalah
dilaksanakan pada majalah-majalah yang beredar di kalangan khusus, yakni
majalah yang beredar di kalangan para distributor.
Konsumen
pengguna semen terbatas hanya pada para kontraktor dan orang-orang pribadi yang
sedang membangun. Pada umumnya mereka tidak begitu terpengaruh oleh iklan.
Mereka cenderung membeli semen dengan harga yang sedikit lebih murah
dibandingkan dengan merek lainnya.
b.
Promosi penjualan
Pada
umumnya, promosi penjualan ditujukan kepada konsumen akhir. Namun, promosi
penjualan pada PT. Semen Bosowa Maros lebih ditujukan kepada para distributor.
Penerapan promosi penjualan ini adalah dengan memberikan poin pada tiap pembelian
produk PT. Semen Bosowa Maros. Setiap pembelian satu sak semen, distributor
berhak memperoleh satu poin. Poin ini digunakan dalam pengundian hadiah dari
perusahaan. Promosi penjualan yang lebih difokuskan kepada para distributor
menyebabkan konsumen akhir tidak banyak mengetahui keunggulan-keunggulan dari
produk yang dihasilkan PT. Semen Bosowa Maros. Biasanya konsumen memperoleh
informasi tentang keunggulan produk semen ini dari toko pengecer. Hadiah yang
diberikan oleh perusahaan hanya dinikmati oleh para distributor. Oleh karena
itu, para distributor terpacu untuk meningkatkan penjulan produk semen tersebut
melalui toko-toko pengecer.
c.
Publisitas
Seperti yang telah dijelaskan, secara
garis besar publisitas terbagi atas publisitas produk dan publisitas
kelembagaan. Publisitas produk dilakukan dengan menyebarkan leaflet dan brosur
kepada para distributor sedangkan publisitas kelembagaan dilaksanakan dengan
mengadakan kegiatan gathering dengan
para distributor, serta melaksanakan survey dan press release mengenai perusahaan. Kegiatan publisitas produk yang
dilakukan oleh PT. Semen Bosowa Maros dirasakan berguna oleh para distributor
karena mereka dapat mengetahui berbagai informasi yang berkaitan dengan produk
yang dihasilkan oleh PT. Semen Bosowa Maros. Kegiatan publisitas kelembagaan
melalui gathering ditujukan untuk
meningkatkan hubungan antara PT. Semen Bosowa Maros dengan para distributornya.
Secara
teori, bauran promosi terdiri dari 4 jenis bauran. Namun PT. Semen Bosowa Maros
tidak menjalankan bauran penjualan pribadi karena segala kegiatan penjualan
telah dilaksanakan ke perusahaan lain yang telah dipercayakan oleh PT. Semen
Bosowa Maros untuk menangani penjualan produknya.
Berikut
merupakan data biaya bauran promosi PT. Semen Bosowa Maros dari tahun
2003-2009:
Tabel
5.1
Persentase
Biaya Bauran Promosi (Periklanan, Promosi Penjualan, dan Publisitas) Terhadap
Biaya Promosi Tahun 2003-2009
(Dalam satuan rupiah)
Tahun
|
Periklanan
|
Promosi Penjualan
|
Publisitas
|
Total Biaya Promosi
|
2003
|
260.335.405
|
1.854.601.890
|
40.885.000
|
2.155.822.295
|
12,076%
|
86,028%
|
1,896%
|
100%
|
2004
|
208.822.115
|
1.757.868.112
|
50.634.050
|
2.017.324.277
|
10,351%
|
87,139%
|
2,510%
|
100%
|
2005
|
209.570.970
|
1.980.674.041
|
56.290.250
|
2.246.535.261
|
9,329%
|
88,166%
|
2,506%
|
100%
|
2006
|
210.496.000
|
2.932.194.311
|
73.640.450
|
3.216.330.761
|
6,545%
|
91,166%
|
2,290%
|
100%
|
2007
|
152.937.119
|
3.613.122.099
|
70.614.000
|
3.836.673.218
|
3,986%
|
94,173%
|
1,841%
|
100%
|
2008
|
137.315.699
|
4.709.687.212
|
83.281.200
|
4.930.284.111
|
2,785%
|
95,526%
|
1,689%
|
100%
|
2009
|
387.827.373
|
5.484.730.759
|
90.028.350
|
5.962.586.482
|
6,504%
|
91,986%
|
1,510%
|
100%
|
Sumber: PT. Semen Bosowa Maros (Data
Diolah)
Berdasarkan
table 5.1 dapat diketahui bahwa bauran promosi yang memiliki persentase
terbesar terhadap total biaya promosi adalah promosi penjualan. Persentase
terkecil promosi penjualan adalah pada tahun 2003, yakni sebesar 86,028%
sedangkan persentase terbesar dari promosi penjualan adalah pada tahun 2008,
yakni sebesar 95,526%. Dapat dilihat bahwa sejak tahun 2003 hingga tahun 2008,
persentase promosi penjualan terhadap biaya promosi terus meningkat, namun pada
tahun 2009, persentase promosi penjualan menurun 3,54% terhadap persentase
tahun 2008, menjadi 91,986%.
Bauran
Promosi yang memiliki persentase terbesar kedua terhadap biaya promosi adalah
periklanan. Persentase terbesar periklanan terhadap biaya promosi adalah pada
tahun 2003, yakni sebesar 12,076% dan persentase terkecil periklanan adalah
pada tahun 2008, yakni hanya sebesar 2,785%. Sejak tahun 2003 hingga 2008,
persentase periklanan terus menurun, namun pada tahun 2009, persentese
periklanan meningkat 3,719% terhadap persentase periklanan tahun 2008, sehingga
menjadi 6,504%.
Gambar 5.1.
Grafik Fluktuasi Biaya Bauran Promosi (Periklanan, Promosi
Penjualan, dan Publisitas) Tahun 2003-2009
PT.
Semen Bosowa Maros
|
|
Publisitas
mengambil bagian terkecil dari total biaya promosi, yakni hanya berkisar 1%-2%
dari total biaya promosi. Pada tahun 2004, terjadi peningkatan biaya publisitas
sebesar 0,614% sehingga persentase biaya publisitas menjadi 2,51% dan sekaligus
menjadi persentase terbesar dari biaya publisitas. Kemudian pada tahun-tahun
berikutnya, biaya publisitas terus mengalami penurunan hingga pada tahun 2009
hanya mengambil 1,51% dari total biaya promosi. Berikut merupakan grafik
fluktuasi biaya bauran promosi PT. Semen Bosowa Maros dari tahun 2003-2009:
Gambar
5.1.
Grafik
Fluktuasi Biaya Baura Promosi (Periklanan, Promosi Penjualan, dan Publisitas)
Tahun 2003-2009
PT.
Semen Bosowa Maros
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
Dari tabel 5.1 maka dapat diperoleh data persentase
perubahan biaya promosi dari tahun 2003-2009 pada PT. Semen Bosowa Maros
sebagai berikut:
Tabel 5.2.
Persentase Fluktuasi Biaya Promosi
Tahun 2003-2009
Tahun
|
Biaya Promosi
|
Persentase
|
2003
|
Rp
2.155.822.295
|
-
|
2004
|
Rp
2.017.324.277
|
-6,424%
|
2005
|
Rp
2.246.535.261
|
11,362%
|
2006
|
Rp
3.216.330.761
|
43,168%
|
2007
|
Rp
3.836.673.218
|
19,287%
|
2008
|
Rp
4.930.284.111
|
28,504%
|
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
2009
|
Rp
5.962.586.482
|
20,938%
|
Dari tabel
5.2. maka dapat dilihat bahwa pada tahun 2004, biaya promosi sempat mengalami
penurunan sebesar 6,424%. Namun, pada tahun-tahun berikutnya, biaya promosi
terus mengalami kenaikan. Kenaikan terbesar pada biaya promosi terjadi pada
tahun 2006, yakni sebesar 43,168%.
5.2.
Analisis Nilai Penjualan
Dalam
dunia usaha suatu perusahaan selalu memerhatikan nilai penjualan yang dicapai
dari satu periode ke periode berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat
ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu
perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada
konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli.
Dari tabel 5.1 maka kita
dapat memperoleh tabel persentase pergerakan nilai penjualan sebagai berikut:
Tabel 5.4.
Persentase Fluktuasi Nilai
Penjualan Tahun 2003-2009
Tahun
|
Nilai Penjualan
|
Persentase
|
2003
|
Rp
283.753.748.123
|
-
|
2004
|
Rp
288.066.191.008
|
1,520%
|
2005
|
Rp
361.441.845.703
|
25,472%
|
2006
|
Rp
431.699.124.416
|
19,438%
|
2007
|
Rp
535.172.657.136
|
23,969%
|
2008
|
Rp
682.726.473.076
|
27,571%
|
2009
|
Rp
633.698.553.541
|
-7,181%
|
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
Pada tabel 5.4. dapat dilihat bahwa dari tahun
2003-2008, nilai penjualan terus mengalami kenaikan. Namun, pada tahun 2009,
nilai penjualan mengalami penurunan sebesar 7,181%.
Bila kita membandingkan antara tabel 5.2 mengenai
persentase biaya promosi dengan tabel 5.4. mengenai persentase nilai penjualan,
maka dapat dilihat bahwa pada tahun 2004, biaya promosi mengalami penurunan
sebesar 6,424% sedangkan nilai penjualan mengalami sedikit kenaikan sebesar
1,520%. Pada tahun 2006, biaya promosi mengalami kenaikan sebesar 43,168% namun
nilai penjualan hanya naik sebesar 19,438%. Kenaikan nilai penjualan ini bahkan
lebih kecil dari nilai penjualan tahun 2007 sebesar 23,969% yang hanya
mengalami kenaikan biaya promosi sebesar 19,287%. Hal lain yang dapat
dibandingkan adalah penurunan nilai penjualan pada tahun 2009, yakni sebesar
7,181% sedangkan pada tahun yang sama, biaya promosi mengalami kenaikan sebesar
20,938%. Secara grafik, pergerakan antara biaya promosi dan nilai penjualan
adalah sebagai berikut:
Gambar 5.2.
Grafik Fluktuasi Biaya Promosi Tahun 2003-2009
PT. Semen Bosowa Maros
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
Gambar 5.3.
Grafik Fluktuasi Nilai Penjualan Tahun 2003-2009
PT. Semen Bosowa Maros
|
|
|
|
|
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
|
|
|
|
Gambar 5.4.
Grafik Fluktuasi Biaya Promosi dan Nilai Penjualan
Tahun 2003-2009
PT. Semen Bosowa Maros
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
5.3.
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Nilai
Penjualan
Penelitian ini mengukur pengaruh dari bauran
promosi, yakni periklanan, promosi penjualan, dan publisitas terhadap nilai
penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros. Oleh karena variabel independen
yang digunakan lebih dari satu, sehingga alat analisis yang digunakan adalah
analisis regresi linier berganda.
5.3.1. Hasil
Analisis Regresi Berganda
Penggunaan analisis regresi berganda bertujuan untuk membuat model
matematis dari bauran promosi terhadap nilai penjualan. Nilai penjualan akan dijadikan variabel dependen (Y) yang
dipengaruhi oleh biaya periklanan (X1), promosi penjualan (X2),
dan publisitas (X3) yang menjadi variabel independen. Berikut adalah
tabel variabel independen dan dependen yang akan dianalisis melalui metode
regresi berganda:
Tabel 5.5.
Variabel Independen (Periklanan, Promosi Penjualan,
dan Publisitas) dan Variabel Dependen (Nilai Penjualan) Tahun 2003-2009
(Dalam Satuan Rupiah)
Tahun
|
Periklanan (X1)
|
Promosi penjualan (X2)
|
Publisitas (X3)
|
Nilai penjualan (Y)
|
2003
|
260.335.405
|
1.854.601.890
|
40.885.000
|
283.753.748.123
|
2004
|
208.822.115
|
1.757.868.112
|
50.634.050
|
288.066.191.008
|
2005
|
209.570.970
|
1.980.674.041
|
56.290.250
|
361.441.845.703
|
2006
|
210.496.000
|
2.932.194.311
|
73.640.450
|
431.699.124.416
|
2007
|
152.937.119
|
3.613.122.099
|
70.614.000
|
535.172.657.136
|
2008
|
137.315.699
|
4.709.687.212
|
83.281.200
|
682.726.473.076
|
2009
|
387.827.373
|
5.484.730.759
|
90.028.350
|
633.698.553.541
|
Jumlah
|
1.567.304.681
|
22.332.878.424
|
388.452.500
|
3.216.558.593.003
|
Sumber:
PT. Semen Bosowa Maros (Data Diolah)
|
|
Berdasarkan tabel 5.5., maka diperoleh persamaan regresi
yang dihasilkan adalah sebagai berikut:
Y
= 198777376810,053 – 515,333X1 + 107,506X2 + 498,275X3
X2
: Biaya Promosi Penjualan
X3
: Biaya Publisitas
|
|
Keterangan:
Y : Nilai
Penjualan
X1
: Biaya Periklanan
Dari persamaan hasil regresi linear
berganda di atas, dapat disimpulkan bahwa:
198.777.376.810,053 = Jika biaya periklanan, promosi penjualan,
dan publisitas sama dengan 0, maka nilai penjualan akan sebesar Rp 198.777.376.810,053.
-515,333 = Jika biaya periklanan
naik sebesar Rp 1, dan promosi penjualan serta publisitas tetap, maka nilai
penjualan akan turun sebesar Rp
515,333.
107,506 = Jika biaya promosi
penjualan naik sebesar Rp 1, sementara periklanan dan publisitas tetap, maka
nilai penjualan akan naik sebesar Rp 107,506.
498,275 = Jika biaya publisitas
naik sebesar Rp 1, sementara periklanan dan promosi penjualan tetap, maka nilai
penjualan akan naik sebesar Rp 498,275.
5.3.2. Hasil Pengujian Asumsi Regresi
a. Hasil Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji
apakah dalam model regresi,variabel pengganggu / residual memiliki distribusi
normal. Seperti diketahui bahwa uji t dan uji F mengasumsikan bahwa nilai
residual mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji
statistik dianggap tidak valid. Model regresi yang baik adalah memiliki
distribusi normal atau mendekati normal.
Uji normalitas
dalam penelitian ini dilakukan dengan uji signifikasi Skewness dan Kurtosis.
Uji ini dilakukan dengan membandingkan nilai Z-skew dan nilai Z-kurt terhadap
nilai kritisnya. Jika menggunakan
tingkat toleransi 0,01 atau 1% maka nilai kritisnya +2,58, dengan
tingkat toleransi 0,05 atau 5% maka nilai kritisnya +1,96 dan tingkat
toleransi 0,10 atau 10% maka nilai kritisnya +1,65. Dengan kriteria Zskew dan Zkurt < nilai kritis, maka residual terstandardisasi
berdistribusi normal. Berikut adalah perhitungan untuk memperoleh nilai Z-skew
dan nilai Z-kurt:
Tabel 5.6.
Uji Normalitas – Signifikansi Skewness dan Kurtosis
(Dalam Satuan Rupiah)
Tahun
|
Y
|
Ypred
|
Residual
|
Zresid
|
2003
|
283.753.748.123
|
284.370.628.902,079
|
-616.880.779,079
|
-0,040
|
2004
|
288.066.191.008
|
305.375.379.670,711
|
-17.309.188.662,711
|
-1,129
|
2005
|
361.441.845.703
|
331.760.771.894,853
|
29.681.073.808,147
|
1,936
|
2006
|
431.699.124.416
|
442.223.317.154,074
|
-10.524.192.738,074
|
-0,687
|
2007
|
535.172.657.136
|
543.581.079.964,303
|
-8.408.422.828,303
|
-0,548
|
2008
|
682.726.473.076
|
675.830.316.234,590
|
6.896.156.841,410
|
0,450
|
2009
|
633.698.553.541
|
633.417.099.182,378
|
281.454.358,622
|
0,018
|
Jumlah
|
3.216.558.593.003
|
3.216.558.593.002,990
|
|
|
|
|
Nilai rata-rata residual
|
0,002
|
|
|
|
Standar deviasi residual
|
15.329.987.494,268
|
|
|
|
Nilai Skew
|
1,265
|
|
|
|
Nilai Kurt
|
2,081
|
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Karena
nilai standardisasi Skewness (1,367) dan nilai standardisasi Kurtosis (1,124)
lebih kecil dari 1,65 maka dengan tingkat toleransi 10%, variabel tersebut
terdistribusi dengan normal.
b. Hasil
Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk
menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel
independen. Asumsi multikolinearitas menyatakan bahwa variabel independen harus
terbebas dari gejala multikolinearitas. Model regresi yang baik seharusnya
tidak terjadi korelasi antara variabel independen. Untuk mendeteksi ada
tidaknya multikolinearitas dapat dilakukan dengan melihat nilai tolerance dan
VIF (Variable Inflation Factor). Model regresi dikatakan bebas
dari multikolinearitas apabila nilai tolerance > 0,1 (10%) dan VIF
< 10.
Berdasarkan
hasil uji statistik terhadap data, maka diperoleh tabel sebagai berikut:
Tabel
5.7.
Nilai
Tolerance dan VIF Variabel Independen Regresi Berganda
Coefficientsa
|
Model
|
Collinearity Statistics
|
Tolerance
|
VIF
|
1
|
Biaya Periklanan
|
0,836
|
1,196
|
|
Biaya Promosi Penjualan
|
0,103
|
9,674
|
|
Biaya Publisitas
|
0,109
|
9,150
|
Dependent Variable: Nilai Penjualan
|
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Berdasarkan hasil perhitungan nilai tolerance dan VIF pada masing-masing
variabel independen pada Tabel 5.7. Maka dinyatakan bahwa model regresi bebas
dari masalah multikolinearitas karena nilai tolerance
dari biaya periklanan (0,836), biaya promosi penjualan (0,103) dan biaya
publisitas (0,109) lebih besar dari 0,1, begitu pula dengan nilai VIF, dimana
nilai VIF dari biaya periklanan (1,196), biaya promosi penjualan (9,674), dan
biaya publisitas (9,15) lebih kecil dari 10.
c. Hasil Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model
regresi terjadi ketidaksamaan variance
dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Model regresi yang baik
adalah yang tidak terjadi heteroskedastisitas. Pengujian untuk melihat ada atau
tidaknya Heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat scatter plot antara nilai prediksi
variabel terikat (ZPRED) pada sumbu horisontal dengan residual (SRESID) pada
sumbu vertikal.
Gambar
5.5
Output Uji Heteroskedastisitas pada
Regresi
|
|
|
|
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
|
|
|
|
Pada Gambar 5.5. dapat terlihat
bahwa titik-titik scater plot tidak
membentuk pola tertentu melainkan menyebar secara acak. Oleh karena itu, dapat
disimpulkan bahwa tidak terjadi masalah heteroskedastisitas.
d.
Hasil Uji Autokorelasi
Uji
autokorelasi digunakan untuk mengetahui apakah dalam sebuah model regresi
linear ada korelasi antara residual pada periode t dengan residual pada periode
t-1 (sebelumnya). Adapun uji yang dapat digunakan pada penelitian ini untuk mendeteksi adanya
penyimpangan asumsi klasik ini adalah uji Langrange
Multiplier (uji LM).
Uji LM dilakukan dengan meregresikan
Residual pada periode t dengan residual pada periode t-1 (sebelumnya) beserta
dengan variabel independen lainnya untuk memperoleh nilai X2hitung.
Nilai X2hitung akan dibandingkan dengan nilai X2tabel.
Bila nilai X2hitung > X2tabel,
itu menunjukkan adanya masalah autokorelasi. Sebaliknya, jika X2hitung < X2tabel,
itu menunjukkan tidak terjadinya masalah autokorelasi.
Tabel 5.8.
Uji Autokorelasi – Uji LM
|
|
|
|
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
|
|
|
|
Dengan
meregresikan tabel 5.8. dimana residualt-1, periklanan, promosi
penjualan, dan publisitas sebagai variabel independennya dan residualt
sebagai variabel dependennya, maka akan diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel
5.9.
Statistik
Regresi – Uji LM
Regression Statistics
|
Multiple R
|
0,97247115
|
R Square
|
0,945700137
|
Adjusted R Square
|
0,728500687
|
Standard Error
|
8748798421
|
Observations
|
6
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Berdasarkan
output di atas diperoleh nilai R2 sebesar 0,945 dan jumlah
pengamatan sebanyak 6 maka, X2hitung = 6 x 0,945 = 5,67.
Sedangkan nilai X2tabel dengan df(6;0,05) adalah 12,591.
Karena nilai X2hitung (5,67) < X2tabel
(12,591) maka model persamaan regresi tidak mengandung masalah autokorelasi.
5.3.3.
Hasil pengujian Hipotesis
a.
Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi pada
intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi
variabel terikat.
Nilai koefisien determinasi berkisar dari 0-1 (0%-100%). Semakin mendekati
nilai 0 maka variabel independen
dianggap hanya memiliki pengaruh simultan yang kecil terhadap variabel
dependen, sedangkan semakin mendekati nilai 1 maka variabel independen dianggap
memiliki pengaruh yang besar terhadap variabel dependen. Hasil dari uji koefisien determinasi (R2)
antara bauran promosi (periklanan, promosi penjualan dan
publisitas) terhadap nilai penjualan ditunjukkan pada tabel sebagai berikut:
Tabel 5.10.
Hasil Uji
Koefisien Determinasi (R2)
Model Summaryb
|
Model
|
R
|
R Square
|
Adjusted R Square
|
Std. Error of the
Estimate
|
1
|
0,995a
|
0,991
|
0,982
|
21679876225,40
|
a. Predictors: (Constant), Biaya Publikasi, Biaya
Periklanan, Biaya Promosi Penjualan
|
b. Dependent Variable: Nilai Penjualan
|
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Berdasarkan tabel 5.10, pada pengujian
biaya periklanan, promosi penjualan dan publisitas terhadap nilai penjualan,
dapat diketahui bahwa nilai koefisien korelasi (R) antara variabel bauran
promosi (periklanan, promosi penjualan dan publisitas) terhadap nilai penjualan
adalah 0,995 dan koefisien determinasi ( R Square ) adalah sebesar
0,991. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 99,1% nilai penjualan dipengaruhi oleh
variabel independen yang digunakan, yaitu periklanan, promosi penjualan, dan
publisitas. Sedangkan sisanya sebesar 0,9% dipengaruhi oleh sebab-sebab lain di
luar model penelitian.
b.
Hasil Uji F
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah
semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara
simultan terhadap variabel terikat. Dalam penelitian ini pengujian hipotesis
secara simultan dimaksudkan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel
independen (periklanan, promosi penjualan, dan publisitas) terhadap variabel
dependen (nilai penjualan). Hasil uji F melalui program SPPS dapat dilihat
pada tabel 5.11. sebagai berikut:
Tabel 5.11.
Hasil Uji F
ANOVAb
Model
|
|
Sum of Squares
|
df
|
Mean Square
|
F
|
Sig.
|
1
|
Regression
|
155156080007545000000000,000
|
3
|
51718693335848300000000,000
|
110,036
|
0,001a
|
|
Residual
|
1410051099446550000000,000
|
3
|
470017033148850000000,000
|
|
|
|
Total
|
156566131106991600000000,000
|
6
|
|
|
|
a Predictors:
(Constant), Biaya Publisitas, Biaya Periklanan, Biaya Promosi Penjualan
b Dependent Variable:
Nilai Penjualan
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Berdasarkan Tabel 5.11 di atas dapat
kita lihat bahwa uji simultan ini menghasilkan nilai Fhitung sebesar
110,036 dengan tingkat signifikansi 0,001 atau kurang dari 0,05. Nilai Ftabel
untuk model regresi di atas dengan df:0,05,(3),(3) adalah 9,276. Hasil
uji tersebut menunjukkan bahwa Fhitung > Ftabel, yaitu
110,036 > 9,276. Dengan demikian, maka H0 ditolak dan H1
diterima, sehingga periklanan, promosi penjualan dan publisitas secara simultan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap nilai penjualan.
c.
Hasil Uji t
Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel
independen yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan publisitas
tarhadap variabel dependen, yaitu nilai penjualan. Secara parsial pengaruh
masing-masing variabel independen tersebut terhadap nilai penjualan ditunjukkan
pada tabel 5.12. sebagai berikut:
Tabel 5.12.
Hasil Uji t
Coefficients(a)
Model
|
|
Unstandardized Coefficients
|
Standardized Coefficients
|
T
|
Sig.
|
|
|
|
B
|
Std. Error
|
Beta
|
|
|
|
1
|
(Constant)
|
198777376810,054
|
58802313927,056
|
|
3,380
|
0,043
|
|
|
|
Biaya Periklanan
|
-515,333
|
116,584
|
-0,265
|
-4,420
|
0,021
|
|
|
Biaya Promosi Penjualan
|
107,506
|
18,618
|
0,984
|
5,774
|
0,010
|
|
|
Biaya Publisitas
|
498,275
|
1498,475
|
0,055
|
0,333
|
0,761
|
|
a Dependent Variable:
Nilai Penjualan
Sumber : Data
Statistik yang Diolah
|
|
Dari hasil uji parsial pada tabel 5.12,
pengaruh masing-masing variabel periklanan, promosi penjualan, dan publisitas
dapat dijelaskan sebagai berikut:
Pengaruh periklanan terhadap nilai
penjualan PT. Semen Bosowa Maros.
Variabel periklanan mendapatkan
statistik uji t sebesar -4,420 dengan signifikansi 0,021. Nilai ttabel
untuk model regresi di atas adalah 3,182. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa
nilai signifikansi (0,021) < 0,05 (5%) dan nilai thitung (-4,420) < -ttabel (-3,182).
Dengan demikian, maka H0 ditolak dan H1 diterima,
sehingga dapat disimpulkan bahwa periklanan berpengaruh negatif dan signifikan
terhadap nilai penjualan.
Pengaruh promosi penjualan terhadap
nilai penjualan PT. Semen Bosowa Maros.
Variabel promosi penjualan mendapatkan
statistik uji t sebesar 5,774 dengan signifikansi 0,010. Nilai ttabel
untuk model regresi di atas adalah 3,182. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa
nilai signifikansi (0,010) < 0,05 (5%) dan nilai thitung (5,774)
> ttabel (3,182). Dengan demikian, maka H0 ditolak dan
H1 diterima, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap nilai penjualan.
Pengaruh publisitas terhadap nilai
penjualan PT. Semen Bosowa Maros.
Variabel publisitas mendapatkan
statistik uji t sebesar 0,333 dengan signifikansi 0,761. Nilai ttabel
untuk model regresi di atas adalah 3,182. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa
nilai signifikansi (0,761) > 0,05 (5%) dan nilai thitung (0,333)
< ttabel (3,182). Dengan demikian, maka H0 diterima
dan H1 ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan
berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap nilai penjualan.
BAB VI
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
Dalam melaksanakan kegiatan promosi, PT. Semen Bosowa
melakukan tiga jenis bauran promosi, yakni periklanan, promosi penjualan dan
publisitas. Kegiatan periklanan dijalankan dengan memasang iklan pada televisi
dan radio lokal yang berfokus pada area Indonesia Timur, selain itu PT. Semen
Bosowa Maros juga memasang iklan pada majalah-majalah yang beredar di kalangan
distributor dan sponsor. Promosi penjualan dilaksanakan dengan pemberian poin
kepada para distributor untuk pengundian hadiah. Sementara itu, publisitas
dilaksanakan melalui kegiatan gathering, humas, serta penyebaran brosur dan
leaflet kepada para distributor.
Berdasarkan
hasil penelitian, dengan nilai R2 sebesar 0,991 maka bauran promosi
memiliki pengaruh simultan yang sangat besar terhadap nilai penjualan PT. Semen
Bosowa Maros, yakni sebesar 99,1%. Melalui uji F juga dapat dilihat bahwa
bauran promosi memiliki pengaruh simultan yang positif dan signifikan karena Fhitung
> Ftabel, yaitu 110,036 > 9,276. Namun tidak semua variabel
dari bauran promosi memberikan pengaruh positif terhadap nilai penjualan.
Periklanan memiliki nilai thitung(-4,420) < -ttabel (-3,182),
hal ini menunjukkan bahwa periklanan memberikan pengaruh negatif yang
signifikan terhadap nilai penjualan. Faktor yang dapat memengaruhi negatifnya
nilai penjualan ini adalah:
a. Penerapan media periklanan pada televisi dan radio hanya
masih sebatas pada media-media lokal yang hanya mencakup sebagian kecil
masyarakat saja.
b. Penerapan media periklanan melalui majalah hanya ditujukan
bagi kalangan tertentu saja, yang justru lebih memiliki ketertarikan kepada
bauran promosi lainnya yakni promosi penjulan dan publisitas.
Karena kedua faktor ini, periklanan menjadi tidak efektif
dan lebih bersifat sebagai suatu pemborosan. Itulah sebabnya mengapa periklanan
memberikan pengaruh negatif terhadap nilai penjualan. Kemudian, promosi
penjualan disimpulkan memberikan efek positif yang signifikan terhadap nilai
penjualan karena memiliki nilai thitung (5,774) > ttabel
(3,182). Jika melihat persamaan regresi, publisitas memberikan efek penambahan
terbesar pada nilai penjualan, yakni sebesar Rp 498,275 untuk setiap kenaikan
Rp 1 dari biaya promosi penjualan. Namun walaupun bersifat positif, publisitas
memiliki nilai thitung (0,333) < ttabel (3,182)
yang mengartikan bahwa publisitas tidak berpengaruh signifikan terhadap nilai
penjualan sehingga ada kemungkinan efeknya menjadi tidak optimal.
6.2.
Saran
a.
Berdasarkan hasil penelitian, maka
ditemukan ketidakefisienan bauran promosi terhadap nilai penjualan. Oleh karena
itu, sebaiknya diadakan peninjauan ulang terhadap penggunaan biaya untuk
masing-masing variabel promosi.
b. Karena biaya periklanan bersifat negatif, maka penulis
menyarankan untuk mengalokasikan biaya periklanan kepada bauran promosi
lainnya.
c. Publisitas memiliki efek penambahan yang terbesar di antara
variabel bauran promosi lainnya dan juga bersifat positif namun memiliki
pengaruh yang tidak signifikan. Sebaiknya, pelaksanaan kegiatan publisitas
dapat lebih ditingkatkan untuk bisa memberikan pengaruh yang signifikan sehingga
nilai penjualan dapat tercapai secara optimal.